La méthode SONCAS est une technique de vente puissante qui permet d’optimiser les conversions en adaptant son argumentaire de vente aux motivations profondes des prospects.
Dans un environnement commercial toujours plus concurrentiel, mieux vendre est un enjeu crucial pour les entreprises. Selon une étude récente, 60% des commerciaux estiment que leur métier est devenu plus difficile ces dernières années, notamment en raison de clients mieux informés et plus exigeants.
Pour faire face à ces défis, les professionnels de la vente doivent sans cesse affiner leurs techniques et adopter les meilleures pratiques. Parmi celles-ci, la méthode SONCAS apparaît comme un outil particulièrement efficace.
À travers cet article, nous vous proposons un guide complet pour comprendre et appliquer la méthode SONCAS. Vous découvrirez comment cette approche peut vous aider à mieux cerner les besoins de vos prospects, construire des argumentaires impactantes et booster vos taux de conversion.
Que vous soyez commercial débutant ou confirmé, en B2B ou en B2C, cet article vous donnera toutes les clés pour intégrer la méthode SONCAS à votre processus de vente. Alors, prêt à passer à la vitesse supérieure ?
Définition de la méthode SONCAS
Définition et origine
La méthode SONCAS a été développée en 1993 par Jean-Denis Larradet. Elle repose sur l’identification de 6 leviers psychologiques fondamentaux qui influencent la décision d’achat :
En comprenant et en activant ces leviers de manière personnalisée pour chaque prospect, les vendeurs peuvent considérablement augmenter leurs chances de conclure la vente.
Variante : la méthode SONCASE
La méthode SONCAS peut également devenir la méthode SONCASE en ajoutant le levier « Ecologie ». Ce levier supplémentaire prend en compte la sensibilité croissante des consommateurs aux enjeux environnementaux.
Quand utiliser la méthode SONCASE ?
La méthode SONCAS peut être utilisée à différentes étapes du cycle de vente, mais elle est particulièrement efficace lors de la phase de découverte et de la phase d’argumentation.
En phase de découverte, elle permet de cerner le profil psychologique du client et d’identifier ses principales motivations d’achat. En posant les bonnes questions, vous pourrez déterminer quels leviers seront les plus impactants pour ce type de client.
En phase d’argumentation, la méthode SONCAS vous aidera à construire un argumentaire de vente personnalisé. En activant les bons leviers et en mettant en avant les caractéristiques du produit qui répondent aux motivations du prospect, vous optimiserez vos chances de le convaincre.
Plus globalement, cette technique de vente peut être utilisée tout au long du parcours de vente, de la prospection à la fidélisation. Elle est pertinente dans le cadre d’une vente en face à face, mais aussi au téléphone ou sur un site e-commerce.
L’essentiel est d’avoir en tête les différents leviers SONCAS à chaque interaction avec un client potentiel, afin d’adapter au mieux son discours et de déclencher la prise de décision.
La méthode SONCAS seule suffit-elle ?
Bien que très efficace, la méthode SONCAS ne remplace pas les fondamentaux de la vente comme la qualité du produit, le rapport qualité-prix ou l’expérience client. Elle doit être vue comme un outil complémentaire pour optimiser son approche commerciale, et non comme une solution miracle.
D’autres méthodes de vente comme la méthode CRAC (Caractéristiques, Résultats, Avantages, Conclusion) ou la méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices) peuvent être utilisées en parallèle de SONCAS pour renforcer son argumentaire.
Les leviers de la méthode SONCAS en détail
Sécurité
Le levier « Sécurité » fait référence au besoin de se sentir protégé et rassuré. Pour l’activer, mettez en avant les garanties, les certifications, les témoignages clients qui prouvent la fiabilité de votre offre.
Orgueil
Le levier « Orgueil » renvoie au désir d’être reconnu et valorisé socialement. Montrez à votre prospect en quoi votre produit ou service lui permettra de renforcer son statut ou son image.
Nouveauté
Le levier « Nouveauté » correspond à l’attrait pour ce qui est innovant et différent. Insistez sur le caractère avant-gardiste de votre offre, sur ce qui la distingue de la concurrence.
Confort
Le levier « Confort » évoque la recherche de praticité et de simplicité. Expliquez à votre prospect comment votre produit ou service va lui faciliter la vie au quotidien.
Argent
Le levier « Argent » fait écho à la sensibilité au prix et à la rentabilité. Prouvez à votre prospect qu’il fait une bonne affaire et qu’il obtiendra un retour sur investissement intéressant.
Sympathie
Le levier « Sympathie » renvoie au besoin de créer du lien et d’être apprécié. Construisez une relation de confiance avec votre prospect, soyez chaleureux et à l’écoute.
Application de la méthode SONCAS en vente
Phase de découverte
L’application de la méthode SONCAS commence dès la phase de découverte. Via l’écoute active et les questions ouvertes, il s’agit d’identifier le profil SONCAS de votre interlocuteur, c’est-à-dire son ou ses leviers prédominants.
Exemples de questions :
Phase de proposition
Une fois le profil SONCAS identifié, vous pouvez construire un argumentaire de vente sur-mesure en actionnant les bons leviers. Vous maximisez ainsi vos chances de déclencher la décision d’achat.
Exemples d’arguments selon le profil :
Phase de négociation
La méthode SONCAS peut aussi vous aider à désamorcer les objections lors de la négociation. En comprenant les motivations profondes du prospect, vous pourrez formuler les bons contre-arguments.
Exemples :
Avantages et inconvénients de la méthode SONCAS
Les bénéfices
En résumé, la méthode SONCAS permet de :
De nombreuses entreprises témoignent de l’efficacité de cette méthode pour booster leurs ventes, à l’image de Françoise, directrice commerciale dans le secteur automobile :
« Former mes équipes à la méthode SONCAS a été un véritable déclic. En adaptant nos arguments aux profils des clients, nous avons observé une hausse de 20% de notre taux de transformation. »
Les limites
La méthode SONCAS n’est cependant pas une baguette magique :
Exemples d’application de la méthode SONCAS
Vente d’une cuisine équipée
Vente d’un produit éco-responsable
Conclusion
En définitive, la méthode SONCAS est un outil précieux pour tous les entrepreneurs et commerciaux désireux de booster leurs ventes et de créer des relations clients plus solides. En actionnant les bons leviers psychologiques, elle permet d’adapter son discours à chaque prospect et ainsi de maximiser ses chances de transformation.
Alors, prêt à passer à la vitesse supérieure ? Formez-vous à la méthode SONCAS et donnez une nouvelle dimension à vos techniques de vente ! Et pour aller plus loin, n’hésitez pas à consulter nos autres ressources sur l’optimisation de la relation client et du parcours d’achat.
FAQ sur la méthode SONCASE
Comment définir le profil SONCAS d’un prospect ?
Pour identifier le profil SONCAS d’un prospect, vous devez poser les bonnes questions lors de la phase de découverte. L’objectif est de cerner ses motivations, ses freins, ses objectifs.
Exemples de questions :
L’écoute et l’observation sont clés pour déterminer la typologie SONCAS.
La méthode SONCAS s’applique-t-elle à tous les produits/services ?
Bien que très polyvalente, la méthode SONCAS n’est pas toujours pertinente selon les situations de vente. Pour certains produits très techniques par exemple, les arguments rationnels (caractéristiques, performance…) seront plus décisifs que les leviers émotionnels.
De même, l’importance de chaque levier varie selon la nature de l’offre. Le levier Nouveauté sera plus impactant pour un produit high-tech que pour un produit alimentaire de base par exemple.
L’astuce est donc d’analyser son offre pour identifier les leviers SONCAS les plus activables.
Faut-il activer tous les leviers SONCAS dans son argumentaire ?
Non, l’idée n’est pas de passer en revue les 6 leviers mais de se concentrer sur les 2 ou 3 qui correspondent le mieux au profil du prospect.
Trop en faire risquerait de donner un côté artificiel à votre argumentation. La subtilité est de créer un argumentaire fluide et percutant, qui ne dévoile pas de façon trop évidente la « mécanique » SONCAS.
L’activation des leviers doit rester la plus naturelle possible.
Peut-on utiliser la méthode SONCAS en complément d’autres techniques de vente ?
Tout à fait ! La méthode SONCAS n’est pas exclusive. Elle peut tout à fait s’intégrer dans une approche commerciale mixant plusieurs techniques comme le CRAC (Caractéristiques, Résultats, Avantages, Conclusion) ou le CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves).
Ces méthodes plus rationnelles peuvent être utilisées pour construire un argumentaire « de base », que vous viendrez ensuite enrichir avec des arguments plus émotionnels via les leviers SONCAS.
L’idéal est de jongler entre arguments rationnels et émotionnels, en les adaptant à chaque étape du processus de vente et à chaque profil client.
